Un fabricant de pompes industrielles installé dans la Loire vend depuis quinze ans au Portugal, en Espagne, un peu au Maroc. En juin, un intégrateur brésilien le contacte pour une station de traitement d’eau dans le Minas Gerais. Le patron ouvre le dossier, se souvient vaguement que le Brésil taxe lourdement les équipements importés, et répond poliment qu’il n’est pas structuré pour ce genre de marché. Il se trompe, et de beaucoup. La barrière qu’il redoutait est en train de tomber depuis le 1er mai 2026. Personne ne le lui a dit.
Ce qui a basculé le 1er mai 2026
Ce jour-là, sans tambour ni trompette, l’accord de commerce intérimaire entre l’Union européenne et le Mercosur est entré en application provisoire. Les douanes françaises l’ont confirmé sur leur portail, dans une actualité que peu de patrons ont lue. Derrière le sigle se cachent l’Argentine, le Brésil, le Paraguay et l’Uruguay. Prise ensemble, cette zone rassemble 270 millions d’habitants et pèse comme la sixième économie de la planète. Nos deux blocs échangeaient déjà pour plus de 111 milliards d’euros en 2024, dont 55,2 milliards partis d’Europe. Le Mercosur n’était donc pas un désert commercial avant l’accord. C’était un marché cher.
Le principe tient en une phrase, même si son calendrier s’étire. Environ 91 % des droits de douane que le Mercosur applique aux marchandises européennes vont disparaître, progressivement, sur une période pouvant aller jusqu’à dix ans. La Commission chiffre l’économie à plus de 4 milliards d’euros de droits par an pour les entreprises européennes. Ce n’est pas une projection de croissance hypothétique, c’est de la trésorerie qui cesse d’être versée aux douanes brésiliennes et argentines.
Les niveaux de départ donnent la mesure du verrou qui saute. Une voiture européenne entrant au Brésil supportait 35 % de droits, comme les textiles et les chaussures en cuir. Le vin était taxé à 27 %, les spiritueux entre 20 et 35 %. Les machines, ce cœur de gamme où nos PME industrielles sont bonnes, subissaient 14 à 20 %. L’accord ramène ce taux à zéro pour 93 % des exportations européennes de machines, une fois la transition achevée. Pour un fabricant de biens d’équipement, ces points de droits sont exactement l’écart qui séparait jusqu’ici une offre française d’une offre chinoise ou locale.
Un détail technique mérite l’attention des plus petites structures. L’accord retient l’auto-certification de l’origine par l’entreprise elle-même, sans passer par un organisme tiers pour chaque expédition. Les exportateurs doivent respecter les règles de transformation substantielle définies au chapitre 3 du texte, mais la charge administrative baisse nettement. Une période transitoire de trois ans, renouvelable deux, laisse le temps aux opérateurs de s’adapter. Ceux qui ont déjà bataillé avec des certificats d’origine sur d’autres zones mesureront ce que cela représente.
L’accès s’ouvre, les dirigeants français regardent ailleurs
Voilà pour la bonne nouvelle. Le reste du tableau est moins flatteur. Le troisième baromètre export de Bpifrance Le Lab indique que 24 % des TPE et PME françaises prévoient d’exporter en 2026, un chiffre stable mais modeste. Surtout, l’Amérique latine figure parmi les zones qui décrochent le plus dans les intentions déclarées, avec un recul de 13 à 17 points. Au moment précis où le continent devient plus accessible, les patrons français s’en détournent.
Les douanes disent la même chose que le baromètre. Sur 2025, nos ventes de biens au Mercosur ont atteint 5,3 milliards d’euros, pour 4,4 milliards d’achats en sens inverse. Le Brésil en absorbe 79 % à lui tout seul, ce qui en dit long sur le déséquilibre de notre présence régionale. Or, et c’est là que le bât blesse, nos exportations vers ce même Brésil ont reculé de 7,3 % sur l’année, à 3,8 milliards d’euros d’après la Direction générale du Trésor. Le décrochage frappe nos points forts historiques : moins 27,1 % pour l’aéronautique, moins 16,4 % pour les équipements automobiles, moins 28,8 % pour les parfums et cosmétiques. Un marché de 212 millions d’habitants, notre premier partenaire latino-américain avec près de 30 % des échanges de la zone, se contente de la trente-deuxième place dans notre palmarès clients. Présents, oui. Installés, non.
Il serait injuste de décrire un désert. Plus de 15 000 exportateurs français y travaillent régulièrement et plus de 2 200 filiales y sont implantées, d’après Business France, qui a par ailleurs suivi 1 380 entreprises sur la zone en 2024, PME et ETI confondues. Le tissu existe donc. Le problème tient à sa composition : ce sont largement les mêmes maisons qu’il y a vingt ans, et elles n’ont pas fait d’émules.
Le Mexique, la seconde porte qu’on oublie de pousser
On aurait tort de résumer l’Amérique latine au Mercosur. Le 22 mai dernier, Claudia Sheinbaum et Ursula von der Leyen paraphaient à Mexico la version rénovée de l’accord qui liait l’Union européenne au Mexique depuis 2000. Un vieux texte, enfin remis à plat. Le nouveau va nettement plus loin, puisqu’il embrasse les services, l’investissement, l’ouverture des marchés publics et l’effacement de la quasi-totalité des droits restants. La ratification, en revanche, n’est pas acquise : il faudra l’accord des Vingt-Sept et celui de Mexico.
Le Mexique n’est pas un marché comme les autres. C’est le pays où se joue la recomposition des chaînes d’approvisionnement nord-américaines, avec un tissu industriel qui absorbe des équipements, de la maintenance, de l’ingénierie. Un sous-traitant français qui fournit déjà des donneurs d’ordre européens implantés là-bas dispose souvent d’une porte d’entrée qu’il n’a jamais pensé à ouvrir. D’ailleurs, beaucoup de PME découvrent leurs premiers clients mexicains par ricochet, en suivant un client historique qui s’y est installé.
Le change et les codes locaux, deux angles morts qui coûtent cher
Un dirigeant qui décide de regarder sérieusement la zone doit intégrer deux risques que l’accord commercial ne règle pas. Le premier est monétaire. L’Argentine a rebondi de 4,4 % en 2025 et le gouvernement table sur 5 % en 2026, quand le FMI retient plutôt 4 %. Le contrôle des changes a été largement assoupli et les entreprises étrangères peuvent à nouveau rapatrier leurs dividendes depuis janvier 2025. C’est une normalisation réelle, mais la volatilité du peso reste ce qu’elle est, et le real brésilien n’a jamais été un modèle de stabilité. Facturer en euros quand on peut, couvrir son exposition quand on ne peut pas, cadencer les acomptes : ces réflexes de base sont détaillés dans notre article sur la gestion du risque de change en PME exportatrice. Les ignorer revient à laisser la marge du contrat aux marchés financiers.
Le second angle mort est humain. On négocie mal à São Paulo ou à Buenos Aires avec les habitudes acquises à Düsseldorf. La relation précède la transaction, le temps commercial est plus long, la décision passe par des circuits moins formalisés qu’en Europe du Nord. Un devis envoyé sans rendez-vous préalable finit rarement signé. Les chefs d’entreprise qui réussissent dans la région sont ceux qui ont accepté d’y retourner trois ou quatre fois avant de vendre. Notre article sur les codes culturels de la négociation à l’international revient sur ces mécaniques, qui expliquent bien plus d’échecs à l’export que les questions tarifaires.
Par où commencer quand on part de zéro
Trois arbitrages méritent d’être tranchés avant la fin de l’année. Le premier consiste à vérifier sa position tarifaire réelle. Le démantèlement des droits ne se fait pas au même rythme pour tous les produits, et le calendrier dépend de la ligne douanière précise. Sortir son code SH, le confronter aux annexes de l’accord, et savoir à quelle date sa propre marchandise passe à zéro : ce travail prend une demi-journée et il conditionne tout le reste.
Le deuxième porte sur la manière d’entrer. Distributeur exclusif, agent commercial, filiale, volontariat international en entreprise : aucune formule n’est bonne dans l’absolu. Ce qui compte, c’est de ne pas confier un marché de cette taille à un intermédiaire unique rencontré sur un salon. Les outils de détection et de qualification de prospects à distance ont suffisamment progressé pour cartographier un secteur avant de prendre l’avion, comme nous l’expliquons dans notre guide des outils digitaux pour prospecter à l’international.
Le troisième arbitrage est le plus difficile parce qu’il touche à l’organisation. Une PME qui ouvre l’Amérique latine sans dédier au moins un demi-temps à cette zone échouera. Pas par manque de marché, par manque de suivi. Les décalages horaires, la langue, les délais de réponse, la logistique : tout cela demande une attention continue que personne n’a le temps de donner en plus de son quotidien. La question n’est pas de savoir si le potentiel existe, il existe. Elle est de savoir qui, dans l’entreprise, portera le dossier. Ce raisonnement vaut d’ailleurs pour l’ensemble des marchés en développement, et nous l’avons posé plus largement dans notre page pilier sur les PME françaises et les marchés émergents.
Reste une inconnue politique. Le Parlement européen a saisi la Cour de justice de l’Union européenne le 21 janvier 2026 pour vérifier la conformité de l’accord Mercosur aux traités, ce qui suspend la ratification définitive côté européen. L’application provisoire, elle, continue de produire ses effets. Autrement dit, la fenêtre est ouverte maintenant, sans garantie sur sa durée ni sur sa forme finale. Les Allemands, les Espagnols et les Italiens ne l’ont pas attendue pour envoyer leurs commerciaux. Nos concurrents ont pris l’habitude d’arriver avant que le débat français soit tranché. Ils arriveront encore avant cette fois-ci.