Une communauté de communes de 28 000 habitants veut refaire son site internet et former trois agents à sa mise à jour. Budget prévu : 18 000 euros. La directrice générale des services appelle l’agence qui avait fait le site précédent, en sollicite une deuxième recommandée par la mairie voisine, demande un troisième devis à un prestataire croisé lors d’un salon. Trois semaines plus tard, l’affaire est pliée. Le graphiste indépendant installé à quatre kilomètres de là n’en a jamais entendu parler. Il n’a pas perdu un appel d’offres, il n’y en a pas eu.
Tout le malentendu est là. Les indépendants se représentent la commande publique comme une forteresse de formulaires, gardée par des juristes et promise d’avance aux majors. Une partie du tableau est vraie. Mais l’essentiel de ce qui est à leur portée se décide autrement, sans publicité, entre gens qui se connaissent un peu. Et le reste est moins verrouillé qu’on ne le dit.
233 milliards d’euros, et les indépendants regardent ailleurs
En mars 2026, l’Observatoire économique de la commande publique a publié son recensement pour l’année 2024. On y compte 223 383 marchés, pour 233,3 milliards d’euros, soit près de 8 % du PIB. Encore ce décompte ne retient-il que les contrats supérieurs à 40 000 euros hors taxes. Tout ce qui se signe en dessous, c’est-à-dire précisément le terrain de jeu d’un indépendant, échappe à la statistique.
Le détail par acheteur est plus instructif que le total. Les collectivités locales et leurs établissements ont conclu 159 435 marchés pour 100,7 milliards d’euros. Les PME y décrochent 63 % des contrats, mais seulement 35 % des montants. Côté État, même ciseau en plus sévère : 56 % des marchés vont à des PME, quand les grandes entreprises captent 54 % des sommes. Les petits gagnent souvent, donc, et gagnent petit. Pour quelqu’un qui travaille seul, ce n’est pas une mauvaise nouvelle. Un contrat modeste lui suffit.
Et en face, qui a-t-on ? Des auto-entrepreneurs, 3,03 millions de comptes ouverts à l’Urssaf fin 2025, mais 1,66 million seulement qui déclarent quelque chose. Leur recette moyenne au dernier trimestre de l’année : 5 156 euros. Faites la division. Avec une commande de 15 000 euros passée par un syndicat mixte ou un collège, l’indépendant moyen tient presque neuf mois. Qu’ils soient si peu nombreux à aller y voir, franchement, on a du mal à se l’expliquer.
Sous 60 000 euros, il n’y a pas d’appel d’offres
Un décret daté du 29 décembre 2025 est paru au Journal officiel entre Noël et le jour de l’An, et à peu près personne ne l’a lu en dehors des juristes. Il relève de 40 000 à 60 000 euros hors taxes le montant sous lequel un acheteur public commande des fournitures ou des services sans publicité, sans mise en concurrence non plus. La mesure s’applique depuis le 1er avril 2026. Les travaux avaient déjà leur seuil à 100 000 euros, provisoire depuis des années, le voilà gravé dans le code ; la loi de simplification de la vie économique, promulguée fin mai, annonce même 140 000 euros pour le 1er janvier 2027.
Dit autrement : une mairie, un syndicat des eaux, un lycée ou une université peuvent acheter une prestation de 45 000 euros comme le ferait une PME. Le code leur impose trois choses seulement, choisir une offre pertinente, bien employer l’argent public, et ne pas contracter toujours avec le même prestataire quand plusieurs peuvent répondre au besoin. La plupart des collectivités se sont donné une règle maison, celle des trois devis.
Pour un auto-entrepreneur, la conséquence est simple et un peu déroutante. Sur cette tranche, il ne s’agit pas de « répondre » à quoi que ce soit. Il s’agit d’être dans le téléphone de l’acheteur le jour où le besoin apparaît. C’est de la prospection, avec les mêmes ressorts que ceux décrits pour prospecter efficacement en B2B quand on est freelance : identifier le bon interlocuteur, qui est rarement l’élu et presque toujours un chef de service, se présenter avant d’avoir quelque chose à vendre, laisser une plaquette de deux pages et un tarif lisible. L’obligation de ne pas solliciter toujours les mêmes joue d’ailleurs en faveur du nouveau venu. Un acheteur sérieux cherche des noms pour son troisième devis.
Le revers existe, et un député l’a pointé dans une question écrite au gouvernement : moins de publicité, c’est aussi moins de visibilité pour les très petites entreprises qui repéraient les marchés dans la presse locale. Le relèvement des seuils profite à ceux qui sont déjà connus. Raison de plus pour se faire connaître.
Au-dessus du seuil, un dossier moins terrible qu’on ne le dit
Passé 60 000 euros, la consultation devient obligatoire, le plus souvent en procédure adaptée tant qu’on reste sous les seuils européens. Les avis sont publiés au BOAMP et sur les plateformes des acheteurs, où des alertes gratuites par mots-clés et par département font le tri.
La partie administrative impressionne à tort. La candidature tient dans un document unique de marché européen, le DUME, ou dans deux formulaires baptisés DC1 et DC2, plus une déclaration sur l’honneur. Les attestations fiscales et sociales ne sont réclamées qu’au candidat retenu. Reste la fameuse barrière du chiffre d’affaires, celle qui faisait renoncer avant même d’ouvrir le dossier. Elle a baissé d’un cran au 1er janvier 2026. L’acheteur pouvait réclamer jusqu’à deux fois le montant estimé du marché, il doit se contenter d’une fois et demie. Prenez un lot évalué à 30 000 euros : on ne vous demandera pas plus de 45 000 euros de recettes annuelles. Un indépendant installé depuis trois ans, avec une clientèle correcte, y arrive souvent. Et comme les acheteurs ont l’obligation de découper leurs marchés en lots sauf exception motivée, les petits morceaux ne manquent pas.
Le vrai travail est ailleurs, dans le mémoire technique. C’est lui qui est noté, souvent pour plus de la moitié de la note finale, et c’est là que les solos perdent des points bêtement. Ils recyclent une présentation commerciale au lieu de répondre, point par point, au cahier des charges. Un agent qui dépouille douze offres repère le copier-coller à la deuxième page. Écrire qui fera quoi, en combien de jours, avec quelle méthode et quel remplaçant en cas d’empêchement, voilà ce qu’il attend. La question du remplaçant est celle qui élimine le plus d’indépendants, parce qu’ils n’y ont pas pensé.
Un conseil que peu suivent : quand on perd, demander pourquoi. Tout candidat écarté a le droit de connaître les motifs du rejet, et l’acheteur doit lui répondre. Trois refus bien lus valent une formation.
Seul rarement, à plusieurs plus souvent
Reste le cas des marchés trop larges pour une personne. Deux portes d’entrée.
La première s’appelle le groupement momentané d’entreprises. Plusieurs prestataires s’unissent le temps d’un marché, sans créer de société, chacun gardant son numéro de Siret et son lien direct avec l’acheteur. L’un d’eux joue le mandataire. Attention au qualificatif : dans un groupement conjoint, chacun ne répond que de sa part, alors que dans un groupement solidaire chaque membre répond du tout. Un auto-entrepreneur engagé solidairement aux côtés d’une agence de vingt personnes prend un risque sans rapport avec sa taille.
La seconde est la sous-traitance, et elle offre ici une protection qui n’existe pas dans le privé. Dès que sa part atteint 600 euros TTC, le sous-traitant déclaré et accepté est payé directement par l’acheteur public, sans passer par la trésorerie du titulaire. Quiconque a déjà attendu qu’un donneur d’ordres veuille bien reverser son dû, et les pièges contractuels de la sous-traitance B2B en donnent quelques exemples, mesure ce que vaut cette règle. Encore faut-il être déclaré. Le sous-traitant occulte, lui, n’a droit à rien.
Un client lent à décider, plutôt régulier à payer
La réputation de mauvais payeur de la sphère publique date. L’État et les collectivités ont 30 jours pour régler, les hôpitaux 50. D’après le rapport 2025 de l’Observatoire des délais de paiement, l’État paie en moyenne en 15,9 jours et les collectivités locales en 19,3 jours. Les hôpitaux font exception, et pas qu’un peu : 71,3 jours en métropole. Un indépendant qui vise le secteur hospitalier doit le savoir avant de signer.
En cas de retard, les intérêts moratoires sont dus de plein droit, au taux directeur de la BCE majoré de huit points, avec une indemnité forfaitaire de 40 euros par facture. Aucune relance à rédiger, en théorie. Comparé à ce qu’on décrivait sur les délais de paiement et la trésorerie en B2B, le contraste est net.
L’avance mérite aussi qu’on s’y arrête. Elle est obligatoire quand le marché dépasse 50 000 euros hors taxes et deux mois d’exécution. Pour une PME, et l’auto-entrepreneur en est une au sens du code, le taux minimal atteint 30 % sur les marchés de l’État et 10 % pour les grandes collectivités, celles dont les dépenses de fonctionnement dépassent 60 millions d’euros. Rien n’interdit à l’acheteur d’en prévoir une en dessous de ces seuils. Rien n’interdit non plus de la demander. Les factures, elles, se déposent sous forme électronique, Chorus Pro restant la porte d’entrée de référence du secteur public.
Le plafond du régime micro, angle mort du dossier
C’est le point que les guides officiels n’abordent jamais. En 2026, le régime de la micro-entreprise plafonne à 83 600 euros de chiffre d’affaires pour les prestations de services. Un seul marché à 60 000 euros en consomme presque les trois quarts. Ajoutez la clientèle habituelle, dépassez le plafond deux années de suite, et c’est la sortie du régime.
La TVA joue dans les deux sens. Tant qu’il reste sous 37 500 euros de recettes, l’indépendant en franchise facture sans taxe, et face à une commune qui ne récupère pas la TVA sur l’essentiel de ses dépenses de fonctionnement, son prix affiché est le prix payé. Un avantage réel sur une agence qui ajoute 20 %. Mais un marché public un peu ambitieux suffit à faire sauter la franchise, immédiatement si les recettes passent 41 250 euros dans l’année, et le prix remis six mois plus tôt devient intenable s’il n’a pas été pensé hors taxes.
Dernier écueil, plus sournois. Le micro-entrepreneur cotise sur ce qu’il encaisse, sans rien déduire. Un marché qui comprend des licences, du matériel ou la part d’un confrère lui fait payer des charges sociales sur de l’argent qui ne fait que passer. Parmi les erreurs qui coûtent cher en auto-entrepreneuriat et en sous-traitance B2B, celle-ci arrive en bonne place, et la commande publique la rend plus probable qu’ailleurs. Le premier marché significatif est souvent le bon moment pour se poser la question du statut.
Aucun patron de PME ne bâtirait son carnet de commandes sur un seul donneur d’ordres public, et l’indépendant aurait tort de le faire. Mais un devis de 4 000 euros accepté par la mairie d’à côté, c’est une référence que les clients privés lisent avec attention. Et c’est un nom de plus dans le téléphone d’un acheteur qui, l’an prochain, cherchera encore son troisième devis.